Selgertrening

I ballsport er det millimeterforskjell på stang ut og stang inn. Det er det i salg også. Selv små justeringer i språk, adferd og metodikk kan gi store forbedringer i salgsresultatene. Ingen produkter selger seg selv - det trenger du dyktige selgere til. Og dyktige selgere er veltrente selgere; faktisk trener de aller beste veldig ofte.

GRUNNLAGET

Alle andre salgsferdigheter bygger på det.

Det handler om de første 15 kritiske sekundene av en telefonsamtale - sekundene som avgjør om du kommer videre eller ikke. Det handler om å kunne strukturere og lede en salgssamtale, pr telefon eller i et møterom. Det handler om evnen til å kunne stille de rette spørsmålene, på rett tidspunkt og ikke minst på rett måte. Det handler om kunnskap om hvordan håndtere innvendinger riktig. Det handler om ferdigheten til å kunne presentere fordeler på en overbevisende måte og med strategisk intelligens som gjør at du fremstår unik sammenlignet med konkurrentene. Det handler om kunsten å synliggjøre merverdien av hva du tilbyr. Og å ha 'guts' til å be om ordren på rett tidspunkt.

Verdens beste selgere går igjen og igjen tilbake til 'Grunnlaget' for å få en 'brush-up', for å holde ferdighetene ved like - og for å trene, trene, trene og trene.

Salgsmetodikk (f.eks.'solution selling' og 'strategic selling') kommer i tillegg til dette. Apropos det, i disse dager er mange opptatt av 'Challenger Sale', men ikke alle vet hva det er. Det kan du lese om her.

PRESENTASJONSTEKNIKK

Hvordan gå fra middelmådig til fremragende.

Dessverre kan en dårlig presentasjon ødelegge for det salget du har jobbet så hardt for å oppnå. Alt for mange presentasjoner er kjedelige, inneholder for mye informasjon og fremføres av en som mer enn noe annet ligner på en statue.

La oss lære dine salgsrepresentanter hvordan man planlegger og gjennomfører en vinnende presentasjon, skreddersydd for de aktuelle tilhørerne, for anledningen og for rommet det skal presenteres i. La oss lære dem hvordan man skal bevege seg, hvordan bruke stemmen, hvordan skape interesse, hvordan takle nervøsitet, hvordan oppnå kontakt med tilhørerne - og ikke minst - hvordan man kan frigjøre seg fra PowerPoint.

Mange drømmer om å være den underholdende, morsomme og dynamiske taleren som bare noen få har forutsetninger for å kunne bli. Heldigvis er det flere måter å lykkes på. Gjennom å kjenne seg selv samt lære å utarbeide presentasjoner med utgangspunkt i ens egen persontype og egne sterke sider, kan enhver opptrene evnen til å bli en dyktig og overbevisende presentatør.

FORHANDLINGSTEKNIKK

Den som er best forberedt vinner nesten alltid.

Det er ingen hemmelighet hvilke ferdigheter dyktige forhandlere har, eller hvilke metoder de anvender. Alt dette kan læres. Det handler blant annet om å kunne analysere forhandlingssituasjonen, kjenne egen posisjon og hvilken verdi det du har vil ha for motparten. Det handler blant annet om å finne ut hva motparten EGENTLIG ønsker, i motsetning til hva de sier de ønsker. Ikke minst handler det om å velge rett forhandlingsstrategi - og samtidig beholde fleksibilitet til å kunne endre denne underveis. I tillegg skal man unngå visse fallgruver. Og naturlig nok må adferd og tilnærming være tilpasset motpartens personlighet og adferdsprofil.

Dyktige forhandlere kjennetegnes av positive holdninger til selve forhandlingssituasjonen. De anser konflikt for å være både normalt og konstruktivt. De besitter det nødvendige mot og den nødvendige selvtillit til å kunne utfordre motparten parallelt med at man skaper et positivt forhandlingsklima.

For øvrig; selgere som skal lykkes i forhandlinger må beherske basisferdighetene beskrevet i 'Grunnlaget' ovenfor.

KOMPLEKSE SALG

Om å finne frem i ukjent terreng.

I motsetning til salgsprosesser hvor tiden fra første kontakt til kontrakt måles i minutter, dager eller uker, er hverdagen for mange selgere å være involvert i salgsprosesser som går over måneder og år. Slike prosesser kjennetegnes gjerne av at det kunden skal anskaffe er av virksomhetskritisk betydning. Som oftest er det i slike salgsprosesser mange beslutningstakere og påvirkere i kundens organisasjon - og det vanlige er at flere av disse befinner seg i bakgrunnen; man får aldri møte dem. I gruppen av personer som har innflytelse på kjøpsbeslutningen, både de du får treffe ogt de du ikke får treffe, har folk ulike roller, ulike tenkemåter, ulike synspunkter vedrørende kjøpsbehovet, ulike (skjulte) agendaer og ulike holdninger overfor deg og ditt selskap. Denne kompleksiteten krever derfor at man velger en strukturert og planmessig tilnærming.

Det er smarte og mindre smarte måter å navigere gjennom slikt ukjent terreng, skal man gå seirende ut til slutt. Vi kan gi dere både den metodikk og verktøyene som hører til, som gjør at din virksomhet vinner slike storkontrakter oftere enn før.

Kontakt oss for ytterligere informasjon:

blomlie@enablers.no (Mobil: 90 14 98 79)
kristian.saeterhaug@enablerstraining.no (Mobil: 922 69 255)