'Challenger Sale' har blitt et 'buzz word' i salgsfaget de siste årene. Det skyldes bestselgeren "The Challenger Sale" av Matt Dixon and Brent Adamson. Bakgrunnen for deres anbefalte salgsmetodikk er forskning gjennomført i over 90 selskaper tilhørende et bredt utvalg av bransjer, og omfattende mer enn 6.000 selgere. Hensikten var å kartlegge hvilke egenskaper og hvilken adferd de mest suksessrike selgerne hadde, for på det grunnlaget å kunne anbefale hva som over tid skaper de beste salgsresultatene.

I motsetning til hva enkelte noe forhastet har antatt, vil ikke 'Challenger Sale' -modellen redusere behovet for å beherske 'Grunnlaget'. Imidlertid hevdes det at konvensjonelt løsningssalg ikke lenger er effektivt, og at kjøpere er lei av endeløse kartleggingsspørsmål fra selgere som ikke har en klar merverdi å tilby. Videre, modellen anbefaler en tilnærming hvor selgeren lærer kunden sin noe nytt om kundens business (f.eks. viktige bransjetrender, endret lovgivning eller påregnelige kriser), samt alternative måter å forstå (eller vekte) forretningsmessige behov på, for deretter å skreddersy sin 'sales pitch' slik at den matcher kundens nyoppdagede behov. 

'Challenger Sale' -modellen hevder dessuten at alle B2B-selgere tilhører én av fem typeprofiler som defineres av ferdighetene og adferden de anvender i sin kundekontakt. Disse profilene beskriver selgerens standardmåte å agere på, men er ikke gjensidig ekskluderende. Dessuten, hvilket er særdeles viktig å merke seg, man befinner seg ikke hjelpeløst i en profilgruppe i kraft av sin personlighet; man kan også VELGE sin selgeradferd - man kan bevisst justere sitt 'mindset' og sine handlinger for å oppnå bedre salgsresultater.